Cómo diseñar un negocio para Internet de las Cosas o IoT
Existen múltiples herramientas para diseñar un negocio para IoT. Se intenta representar en ellas que se le va a ofrecer al mercado, cómo se va a hacer, quién será el público objetivo, cómo se venderán los productos o servicios y cuál será el método para generar ingresos.
El modelo más utilizado es el Business Model Canvas de Alexander Osterwalder, que es una representación de 9 bloques que se describe en la siguiente figura.
Ésta herramienta de gestión no sólo sirve para diseñar negocios, también nos valdría para desarrollar una idea conceptual si quisiéramos llevarla a la práctica en una “comunidad” o bien, para intraemprendedores de una empresa que deseen explotar un nuevo producto o servicio.
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Utilizando ésta herramienta, imaginemos que desarrollamos una investigación de un producto inteligente para SmartHome, en una empresa que ya existe en el sector tradicional.
Las principales motivaciones que se abordan durante la investigación son: cómo crear una plataforma tecnológica y comercial y con posibilidades de ampliarla para varios productos basados en IoT, establecer un modelo de negocio adecuado para un producto en concreto, con o sin la participación de los actuales socios comerciales de la empresa.
Reunidos los responsables principales de la empresa, se diseña el modelado del negocio para cada componente:
Segmentos de Clientes: Se identifican dos segmentos de clientes para el producto inteligente: usuarios domésticos y usuarios comerciales. Este componente del modelo de negocios es evaluado por los participantes de la investigación como uno de los más importantes, y los socios enfatizaron que es uno de los más difíciles de definir, no solo para los productos basados en IoT, sino también para otros productos del portafolio de la empresa. Por ejemplo, una cuestión clave es identificar no solo el nivel de ingresos de los consumidores objetivo, sino también su nivel de familiaridad con el uso de TI.
Propuesta de Valor: Se plantean los principales valores percibidos por los dos tipos de clientes (domésticos y comerciales). Como ejemplo, podemos destacar los servicios de seguridad relacionados con el producto inteligente, la facilidad de generar respaldos físicos a los digitales, el acceso a informes de tráfico, entre otros.
Relaciones con Clientes: Se requiere la creación de un sitio web para el producto, así como páginas en las redes sociales donde los clientes puedan comentar y compartir sus experiencias con el producto, lo que ayuda a promocionarlo. Una App sería otra forma de interactuar con los clientes, que podrían enviar sus impresiones sobre el producto. El sitio web del producto también podría ofrecer un chat en línea para soporte, resolución de consultas y quejas en general. Otra forma de relación, especialmente con clientes comerciales, es la participación en ferias comerciales y conferencias del sector.
Canales: Se resalta la importancia de ofrecer el producto en los principales mercados en línea. Sin embargo, puede ser que este tipo de producto también tenga su cabida en tiendas especializadas. Por lo tanto, sería interesante utilizar una red de socios para distribuir el producto, por ejemplo, una asociación con un fabricante local tradicional especializado, que podría usar sus canales comerciales.
Socios Clave: Durante la definición de este componente, imaginemos que se propone como primer socio clave la Universidad, para generar el modelo comercial, para I+D y el desarrollo de la plataforma en la nube de los productos de la empresa basados en IoT. Otros socios clave pueden ser el proveedor de electrónica, el proveedor de servicios en la nube y, potencialmente, los socios comerciales actuales, que aún no se han consultado para verificar si tendrían interés en ingresar en nuevas líneas de productos inteligentes.
Actividades Clave: Algunas actividades clave son el desarrollo de software integrado en el producto, el software que se instala en la nube (middleware) y la App del smartphone. Además del desarrollo de software, también está el mantenimiento de la aplicación del software desarrollado. Otras actividades pueden ser la distribución de productos en puntos de venta o vía web, la compra de materias primas y el ensamblaje, prueba y envasado de los productos. Durante la sesión de validación del modelo comercial, nos podríamos preguntar cómo la empresa desarrollaría y mantendría el software, dado que la misma no tiene experiencia y personal para hacerlo. Aparece la necesidad de tener un nuevo socio, una compañía especializada en el desarrollo de software.
Recursos Clave: durante el diseño de este componente, el enfoque puede ser identificar los recursos humanos necesarios, los equipos de desarrollo de software y hardware, un equipo de publicidad y comunicación, responsable de promover y diseminar el producto innovador, así como una consultoría externa para patentar el producto inteligente (una innovación de productos, al menos para el mercado nacional de momento).
Estructura de Costos: costos de materias primas, costos de mano de obra, costos de los servicios de nube y proveedores de software, costos de logística y distribución, impuestos y costos con publicidad, entre otros. También otros costos son almacenamiento/almacén, alquiler de la sede y comisión a los comerciales.
Fuente de Ingresos: las fuentes de ingresos podrían provenir del pago mensual de los servicios proporcionados a través de la plataforma en la nube y de las tarifas adicionales por el uso del software. Los ingresos por servicios adicionales incluyen acceso a un período de cobertura mayor para los informes de tráfico y elementos adicionales para el producto inteligente. El alquiler de equipos para el segmento de negocios sería una posible fuente de ingresos y también la venta del producto inteligente en contratos OEM.
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Si trasladamos esta información al Lienzo nos quedaría algo como lo siguiente:
Como podemos observar se trata de un modelado generalista y con evidentes mejoras, pero el ejercicio teórico consistía en mostrar las bondades de ésta herramienta de gestión aplicada a la creación de un negocio en IoT.
Sin perjuicio de los beneficios, y por ende, uso generalizado del modelo explicado anteriormente, se requiere un mayor grado de especificidad para el sector de Tecnologías de la Información y el uso adaptado para este nuevo concepto del Internet de las Cosas – IoT.
Espero, como siempre, que os haya gustado éste post y nos sirva para ponernos al día.
Gracias por vuestro tiempo!!
Apasionado del Internet de las Cosas (IoT), como buen teleco, escribo posts relacionados en redes sociales y en mi Blog iotworldonline.es, publicando también artículos de otros medios para estar al día. Webmaster, desarrollador y administrador de éste blog.
